Festpreis ade

Angebote auf Basis eines Festpreises sind meist sehr spekulativ. Ich habe mich von dem Prinzip weitestgehend verabschiedet – und gute Erfahrungen gemacht!

In den ersten 3 ½ Jahren meiner Selbständigkeit habe ich fast ausschließlich auf Festpreisbasis gearbeitet. Stunden- oder tageweise Buchungen von Agenturen und monatliche Pflegeverträge ausgenommen, wurde jedes Projekt zuvor kalkuliert geschätzt und verbindlich angeboten. Ich lag damit nie katastrophal daneben, trotzdem schreibe ich inzwischen fast keine Festpreisangebote mehr.

Prinzip: Rätselraten

Mein Problem mit den Festpreisen ist, dass sie davon ausgehen in die Zukunft blicken zu können. Das funktioniert so aber nicht. Ich kann am Anfang einer neuer Kundenbeziehung teils schwer einschätzen, ob ein oder zwei Workshops notwendig sind, bis die konzeptionelle Basis erarbeitet ist. Und auch die Anzahl der Änderungsschleifen, oder ob überhaupt Änderungen notwendig sind, ist reine Spekulation.

Man erschlägt das Problem also mit Aufschlägen: Ein paar Prozentpunkte Sicherheit oben drauf, um nicht direkt beim erstmöglichen Zwischenfall die Kalkulation platzen zu sehen. Zudem werden Überarbeitungsschleifen angeboten und gleichzeitig limitiert, ohne dass überhaupt ein Bedarf absehbar ist. Und wenn im Laufe des Projekts der Funktionsumfang zunimmt wird direkt ein Angebot nachgeworfen.

Lose-lose-Situation

Davon profitiert im Übrigen keine der beiden Seiten. Der Aufschlag deckt im besten Fall das Risiko und gleicht sich über mehrere Projekte wieder aus. Durch den höheren Aufwand bei der Angebotserstellung (insbesondere bei zu Anfang schwer zu überblickenden Projekten) entstehen zudem vermeidbare Kosten, die indirekt an den Kunden weitergegeben werden. Zeit, mit der sich auch Sinnvolleres anstellen lässt.

In den letzten sechs Monaten habe Ich verstärkt Projekte auf Basis einer Kostenschätzung umgesetzt, gut vier von fünf Projekten finden inzwischen so statt. Die meisten meiner Kunden konnten, nachdem wir über die Vorteile gesprochen haben, sich gut damit arrangieren. Überraschenderweise bekomme ich sogar teils die Rückmeldung, dass auch für den Kunden diese Herangehensweise die entspanntere ist.

Mein letztes größeres Projekt habe ich übrigens heute abgeschlossen, dank einer besonders fruchtbaren Zusammenarbeit mit gut 10 Stunden weniger Aufwand als geplant. Wir wollen zukünftig weitere Projekte umsetzen.

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